Ce n’est un secret pour personne ici, la vie de l’entreprise est bouleversée depuis des années par le numérique et le joyeux monde des commerciaux n’y échappe pas, bien au contraire.
Il est essentiel d’intégrer cette idée lors du recrutement de commerciaux. Les connaissances, d’abord, et les compétences, ensuite, du monde numérique, des outils, et des manières d’en profiter pour développer le business ne se limitent plus à savoir utiliser un ordinateur ou un smartphone : elles incluent la connaissance des réseaux sociaux, du webmarketing, des outils CRM, ainsi que des techniques de social selling et bien entendu les IA génératives.
Il s’agit donc au moment du recrutement de savoir les évaluer efficacement.
Pourquoi les compétences numériques sont-elles indispensables pour un commercial ?
Répondre aux attentes des clients : Les acheteurs d’aujourd’hui qu’ils soient Btob ou BtoC sont surinformés et très actifs sur les différents espaces digitaux. Ils s’attendent à avoir des interlocuteurs qui maîtrisent les mêmes canaux pour fournir des informations cohérentes et pertinentes tout au long du processus d’achat.
Faire décoller sa prospection : Le social selling, qui consiste à générer et à entretenir des leads via les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, etc.), est devenu un levier commercial incontournable. Les commerciaux doivent savoir chercher, identifier et approcher leurs prospects en ligne.
Optimiser le suivi client : Les outils CRM (Customer Relationship Management), tels que Salesforce, HubSpot ou Pipedrive, sont indispensables pour centraliser et analyser les données clients. Un commercial qui sait les utiliser sera plus à même de segmenter ses prospects, d’anticiper les besoins et de personnaliser son approche.
S’adapter à l’essor de l’IA : Les IA génératives (Copilot, ChatGPT, etc.) et autres solutions d’automation se multiplient. Être capable de collaborer avec ces outils pour la rédaction d’emails, la génération d’idées ou l’analyse de données peut considérablement améliorer l’efficacité commerciale.
Les principales connaissances numériques à évaluer
Maîtrise des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn
LinkedIn est la plateforme numéro un pour le B2B et le recrutement. Un commercial en particulier en BtoB doit par exemple être en capacité de :
- Savoir créer et optimiser son profil LinkedIn.
- Publier régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée.
- Utiliser LinkedIn Sales Navigator pour repérer et contacter des prospects.
- Appliquer les meilleures pratiques en matière de social selling (nurturing, engagement, etc.).
Connaissance de Facebook et Instagram pour la prospection B2C
Si LinkedIn est la référence pour le B2B, Facebook et Instagram et d’autres réseaux sociaux conservent leur efficacité pour le B2C et certaines stratégies B2B à condition de comprendre l’algorithme pour maximiser la visibilité des publications, savoir créer et gérer des campagnes publicitaires ciblées et interagir avec les communautés et exploiter les groupes Facebook pour générer des leads.
Compétences en webmarketing
Outre les réseaux sociaux, les commerciaux doivent avoir un minimum de compréhension en webmarketing :
- SEO/SEA : Connaître les grandes lignes de l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et la publicité payante (SEA) afin d’évaluer la pertinence des leads provenant du trafic organique ou des campagnes Google Ads.
- Emailing et Automatisation : Savoir utiliser des outils d’email marketing (Mailchimp, SendinBlue, etc.) et d’automatisation (Zapier, Make) pour gagner en efficacité.
- Analytique : Avoir des notions de Google Analytics ou d’autres solutions de suivi pour comprendre d’où viennent les leads et comment optimiser les efforts de prospection.
Connaissance et utilisation d’un CRM
Un CRM bien configuré permet :
- Le suivi des interactions prospects/clients.
- L’analyse des données de vente (chiffre d’affaires, taux de conversion, etc.).
- L’automatisation de tâches répétitives (envoi d’emails, relances, etc.).
Il est donc crucial de recruter un commercial sachant utiliser ces outils et en tirer des insights pour améliorer ses performances.
Mais alors comment tester ces compétences lors du processus de recrutement ?
En premier lieu, vous pouvez mettre en oeuvre des situations pratiques comme par exemple une étude de cas Social Selling. Vous donnez une situation de vente fictive (produit, segment de clientèle, objectifs chiffrés) et demandez au candidat d’imaginer comment il utiliserait LinkedIn (ou les réseaux sociaux) pour trouver, approcher et engager des prospects. Vous pouvez également demander au candidat de configurer rapidement une fiche prospect, de segmenter un fichier client ou de créer un workflow d’automatisation (un peu plus raide) sur un CRM de démo (HubSpot, Salesforce, etc.) ou d’analyser un pipeline de ventes fictif pour évaluer sa capacité à prioriser les leads, identifier les goulots d’étranglement et proposer des solutions mais aussi inviter le candidat à utiliser un outil de génération de contenu (ChatGPT ou autre) pour rédiger un email de prospection ou un argumentaire de vente…
Tester la culture numérique du candidat
Mais avant de mettre en situation, n’hésitez pas en parler lors de l’entretien car au delà de la capacité à faire il y a aussi la compréhension des enjeux, le degré de curiosité, d’ouverture d’esprit et de culture digitale du candidat.
- Quelles sont les tendances digitales qui vont impacter la fonction commerciale ?
- Comment utilisez-vous personnellement les réseaux sociaux pour générer des leads ?
- Quels sont, selon vous, les atouts et les limites d’un CRM pour booster les ventes ?
Pour vous aider à orienter l’entretien et même à évoquer des sujets que le recruteur lui même ne maîtrise pas forcément, vous pouvez proposer en amont de l’entretien un test TANu Skills avec des catégories comme LinkedIn, IA Générative, Web marketing etc…
Les résultats de ce test, au delà de la simple lecture du score, permettront au recruteur d’engager la conversation sur ces sujets avec quelques éléments de langage bien utiles. Et bien entendu si la connaissance ne préjuge pas forcément de la capacité de faire, le manque de connaissance constitue forcément un petit handicap au départ… Difficile d’agir efficacement sur LinkedIn, si déjà on ne connait pas LinkedIn.
N’hésitez pas nous contacter si vous avez envie d’intégrer le numérique dans vos processus de recrutement, nous pouvons vous donner quelques pistes de travail.
Et bien entendu ce qui est valable pour un candidat, l’est pour les personnes déjà en place. Aussi il est impératif de former vos commerciaux aux différents items évoqués dans cet article. Un test TANU en amont vous permettra de savoir vers où orienter vos formations.